El objetivo de cualquier empresa es aumentar su facturación. Para ello se emplean una gran variedad de estrategias: precios flexibles, ofertas, planes de fidelización o productos gancho, entre otras. Pero existe una estrategia muy común basada en un fenómeno psicológico: el efecto Diderot. Pero ¿qué es el efecto Diderot para vender más?
Qué es el efecto Diderot
El término fue acuñado por el especialista en patrones de consumo Grant McCracken en 1988 y hace referencia a un fenómeno psicológico y social acerca de la relación entre las personas y los bienes de consumo. El efecto Diderot incluye dos ideas que se complementan construyendo un solo relato.
Por un lado, afirma que los bienes que adquiere un consumidor se complementan entre sí generando un sentido de identidad. Por el otro, la llegada de un nuevo bien que no se alinea con sus complementarios provoca una necesidad de consumo en espiral para restaurar el equilibrio.
Es decir, este efecto postula la necesidad de mantener un equilibrio entre todos los bienes que se relacionan entre sí. Si un consumidor decide empezar a practicar deporte necesitará unas zapatillas de correr y la espiral comenzará al añadir unos calcetines especiales, un pantalón de deporte y una camiseta totalmente transpirable.
Los motivos de su nombre
Este fenómeno recibe su nombre del célebre filósofo francés del siglo XVIII Denis Diderot. En su ensayo Lamentos de una bata vieja describe este comportamiento vivido por él mismo. Tras el regalo de una bata escarlata de gran calidad y elegancia le llevó a pensar que el resto de sus pertenencias no estaban a la altura. Por lo que comenzó una compra en espiral con el reemplazo de su silla de paja por un sillón tapizado para continuar con el resto de los elementos de su casa.
Todo aquello que rodeaba su bata debía mantener la misma apariencia y una alineación para mantener el equilibrio. Él mismo escribe que llegó a convertirse en esclavo de su propia bata, es decir, un regalo que se convirtió en un veneno.
Cómo aprovechar el efecto Diderot
Pero desde el punto de vista empresarial, el efecto Diderot es la base para una de las estrategias de compra más utilizadas: las ventas cruzadas. Partiendo de un objeto base, aquel que el consumidor va a comprar, se le ofrecen una serie de opciones complementarias que permiten aumentar la factura final.
Esta práctica es muy habitual en todo tipo de empresas. Gigantes como Amazon reconocen que el 35 % de sus ventas provienen de esta estrategia. Su sección “Comprados juntos habitualmente” son un claro ejemplo de este principio en acción.
Este tipo de ventas disminuyen los costes logísticos y ayudan a gestionar los almacenes al dar a conocer un producto o buscar la venta de uno residual. Por otro lado, aportan valor al cliente al adelantarse a sus necesidades.
Las claves para beneficiarse de las ventas cruzadas
En muchos proyectos empresariales esta estrategia puede ser clave para aumentar las ventas. Para ello es necesario seguir una serie de pautas partiendo siempre del producto principal:
- Elementos para complementar su funcionamiento: soporte para un GPS junto al GPS.
- Elementos que aportan seguridad, comodidad o estética: fundas o cristales protectores junto a un teléfono móvil.
- Paquetes de compra: una linterna con las pilas.
- Compra inmediata: descuento en el producto complementario para una adquisición al instante.
El efecto Diderot es un fenómeno psicológico que explica una espiral de compra respecto a productos que componen un conjunto en el que se busca un sentido de equidad y complementación. Es la base de la estrategia de ventas cruzadas que ofrece unos grandes resultados a las empresas.
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